本帖推荐几本书,恰巧都是做销售的人写的书。

我自己虽然不是销售,但这几年我一直和好些销售同事共事,也参与过一些销售项目。我听一位资深的销售同事说过,一个好的Sales(销售)应该具备以下几点:

  1. Aggressive(积极的、大胆的、积极进取的,好斗的, 敢作敢为的, 有闯劲的)。要能够自己主动发现新的销售线索(Leads),并且深挖进去,成为有希望的商机。如果不能自己找到新线索、只能依靠别人告知线索的销售,充其量只能是一个善于跟进(Follow)的销售,但就不是一个能开拓新的疆土的开路先锋大将了。
  2. 亲和力。销售就是做人的工作。就是要跟形形色色的人打交道,甚至包括你可能内心里不喜欢的人。如果和什么陌生人都能酒过三巡之后称兄道弟,呵呵,这个亲和力就比较好。但亲和力和第一条Aggressive有时候是矛盾的,因为太过Aggressive的人,往往生性太好斗,以至于说话做事咄咄逼人,这样的人往往很难有亲和力。两全很难。
  3. 头脑清晰,做事有条理,逻辑思维也要强。这样的人能够在一个复杂的项目中掌控复杂的局面。例如一个项目里面,可能局长是竞争对手的人,也有一定实权的副局长是另一个竞争对手的人,只有负责技术的处长是你的人,怎么办,在这样的面对各种竞争对手争相搅混的局面里面,你是否依然能够条理清晰知道该拉拢谁、该打击谁,该什么时侯释放什么烟雾弹去迷惑对手让他们出错牌,该什么时侯主动退让以求更大利益,而什么时侯又必须强硬……形势很复杂,头脑不清晰怎么行呢。

扯远了,呵呵,还是说说这几本书吧。

《圈子圈套》和《圈子圈套2》是一个系列,据说作者目前正在着手写第三部《圈子圈套3》,作者王强是IT行业的销售出身。根据王强博客首页的介绍:

王强,清华大学工科硕士,早年在联想集团、系统软件联合(SSA)和西门子工作。2000年任客户关系管理(CRM)软件厂商SIEBEL公司中国区的首任总经理。后担任商业智能软件厂商SAS中国区总经理,2003年离任。2004年与他人创办 九帮网

《逃离外企》的作者是俞雷,是消费品行业的销售出身。根据俞雷博客首页的介绍:

俞雷曾任职于世界500强企业的玛氏中国、Sara Lee中国和欧莱雅中国,现在是一家上市公司的高管。他有超过12年丰富的市场营销工作实践经验,一直任职于世界一流的跨国消费品企业。

《圈子圈套》说的是销售项目商战,书评已然不少,我就不献丑自己写了,引用一下别人的评论吧。

先引一段老白的《圈子圈套》书评

《圈子圈套》的故事和立意都很简单,但难得的是真实。它实际上讲了两次打单的故事,一次是稀里糊涂的失败、一次是力挽狂澜。

在两次销售事件的过程中,书中填满了商战里的众多要素:跳槽、回扣、公司政治、跨国企业的文化冲突;在刻画商战的胜利和失败的同时,书中也填满了人生的众多要素:爱情、利用与被利用、背叛与被背叛、物欲横流和尔虞我诈

《圈子圈套》写的是故事也是事实,因此很多销售人员很喜欢看。当然,根据我的经验,这些故事尽管看上去不是很美,但和真正的事实相比,仍然有所美化。正像余华所说:小说的情节再荒谬,也TMD没有这个世界的现实荒谬

豆瓣网上的sunnysmile的书评”丢项目与丢市场“概况了《圈子圈套》的故事情节:

《圈子圈套》是作者三部曲的第一部。时间跨度4个月。
讲一个软件公司(估计是ERP之类的)ICE的代理中国首席代表洪钧,8月18日要签下公司最大的一个合同,同时宣布为正式的首席代表。他的老板英国的一个老外,8月17日飞来签约。而事实上,他们的客户已经在8月17日与科曼公司在香港签约。之前,客户与他们的所有沟通不过是为了向科曼争取更好的条件而 做的戏
ICE公司新闻发布会取消,英国老板为了开脱责任,建议洪钧辞职,而洪钧为了自己下一步的择业不被”同业竞争“法律条款约束,而要求公司开除他。8月18日,洪钧被开。
洪钧明白,象他这样的人卖个好价钱的方法,就是标两个字”不卖”
等了40天,终于他认定会找他的西维尔公司来找他了。洪钧自己心里的预定的底线是降格为中国区销售总监,而西维尔能提供的只有北京办事处的销售经理。洪钧认为自己此刻更需要的是重新上桌,证明自己。于是接受。过完十一,到西维尔上班。与此同时,原科曼销售总监俞威也代替他成为ICE正式的首席代表。
年底,该软件市场的最后一个大单是普发公司的软件采购。于是,洪钧和俞威又在普发项目上开始角斗。而俞威在作上单的时候得罪了一个人,此人在最后24小时的时候给了俞威致命一击。
于是,春节前,洪钧到西维尔上班的3个月后,斩获一个大单,并提升为西维尔中国区总经理。故事结束。

这篇”圈子圈套的营销圈套???“书评说的这几句话让我也深有同感:

不见前我的一个朋友,一个在大公司工作的白骨精给我隆重推荐了这本小说,她说:”看罢这书,才知道商场和职场的步步危机。才知道自己过去玩的,哪叫玩意。才知道自己活的是多么混沌。人那个才叫玩呢“。

这篇”读《圈子圈套》有感“对书中妙语做了摘录:

书中一些妙言,可谓经典,想是作者多年来的深刻体会。摘录如下:

成功的销售,就是让客户相信我们让他相信的东西。”

怎样算最失败的竞争呢?相信了对手让你相信的东西。”

“人就是这样,先自己动手给自己划一个小圆圈,美其名曰人生规划,然后自己跳进去,在圈子里忙。”

“所谓成功与失败,无非是别人有没有掉进他设的圈套,以及,他有没有掉进别人设的圈套。”

输掉一个客户,可能是一个销售员有问题,输掉一个市场,就一定是公司有问题。”

销售就是一个引导客户的过程,而如果你被客户引导着,这个合同一定不是你的。”

销售,就是做人的工作。”

不过也有人觉得《圈子圈套》有一些失真的地方,而且我也是这样觉得的:

我个人觉得书中有一些失真,就是俞威跳槽后完全不管旧公司和旧合同。行业中个人信誉很重要,除非你不想在这行混了

《圈子圈套2》则有很大篇幅是讲办公室政治、讲高层政治和人事斗争

对《圈子圈套2》,老白也作了点评

王强的小说,从小说技巧而言,只能说一般,但他刻画的跨国企业商圈中的争斗和人物风情,则十分真实。《圈子圈套》着力刻画的是一场商战,而《圈子圈套2》主题比较散,其最出彩的地方,是表现跨国企业在本土化过程中的权力斗争。我们在IT新闻中可以看到的 组织架构变化跨国企业在中国设立研究院,这些事件在小说中都进行了充分的演绎。当然,也时刻不忘讲述大企业中的电子邮件文化

豆瓣网上的sunnysmile的书评”从打一个单子到守一个平台“概况了《圈子圈套2》的故事情节:

《圈子圈套》2大意讲洪钧当上了西维尔中国区总经理后,做一系列的事情,包括:
1. 调整组织结构,安插自己人
2. 通过装修给上海牵制他的财务总监设个小套,使她从此慎重;
3. 把自己的老同学安插在CEI主管中国开发中心,牵制俞威;
4. 说服希望前来投靠的小谭继续留在CEI成为专为老外盯俞威的眼线
……
俞威呢,继续老干那些有智商没情商的事
1. 因为态度问题,让他身边的每个人都不爽;
2. 建立销售渠道,计划把CEI变直销为分销
3. 通过把西维尔原上海负责人变成自己的代理,分流西维尔的客户

然后,突然,西维尔总部从澳洲派过来一个人,成立了西维尔大中国区,凭空在洪钧头上加了一层。在新的权力格局里,洪钧判断失误,所以又变成了中国区总经理,主管华北地区销售。原上海由台湾西维尔管,广东由香港西维尔管。
洪钧运筹帷幄斗智斗勇纵横捭阖了一年后,从职务与权限上,终点又回到起点….
《圈子圈套》2到此结束

单单就书名而言,《圈子圈套》这名字很有意思,而我个人则觉得《逃离外企》这书名取得不免有些噱头。

当然,《逃离外企》书本身写得还是不错的,而这篇”《逃离外企》:再思考职业“的书评说道:

《逃离外企》这本书的重头戏就在于Market Visit,集中在书的前半段。《逃离外企》是一本小说,又不是一本小说,俞雷船长虚构的主人公李白取自于生活原型,很大程度上融合了俞雷及其身边同事的故事,俞雷以夹叙夹议的方式,以嘲讽而不失冷静的语气把一个真实的外企展现在读者的面前。或者说《逃离外企》是俞雷以其12年世界500强的外企从业经验,具有可信性地纠正着大众普遍既有但却错误的观点,即外企不讲求人际关系。 在书中,俞雷一针见血地指出:政治斗争是外资企业职场的一个最根本属性;同时,他指出在外企工作更多的是机械性的,缺乏创新与进取精神,从业人员找不到”干事业”的感觉。

读完《逃离外企》这本书,在我脑子里留下这样几个有趣的名词:擦皮鞋,藩篱及透明的天花板。三个词大概能概括出全书的主旨。

我个人觉得这篇书评说得很中肯:

至于公司政治,在哪个企业没有?在民企国企就干净吗?恐怕更糟糕。

相对而言,外企的企业文化也还算是比较好,人际关系没那么复杂。这是个人看法。

我自己是跟哥们朋友这样说的:

推荐大家看《逃离外企》书,并不意味号召大家逃离外企。总体上说资本主义大锅饭还是挺好吃的。呵呵。所谓人在江湖,哪里都有江湖,有人的地方就有江湖,Office Politics啊,外企国企民企一个样。

好了,再给出一些链接,感兴趣的人自己点击过去看吧。

关于《圈子圈套》系列的作者王强

关于《圈子圈套》系列书本身

关于《逃离外企》以及其作者俞雷

之所以写这篇博客,缘起是上周在北京和几个朋友碰头聊起最近看的书,我向朋友推荐《圈子圈套》、《圈子圈套2》和《逃离外企》,而朋友则向我推荐这本《输赢》:

据说《输赢》是金融行业的IT商战背景,故事就发生在朋友每天工作的地方北京西单的金融街。我查到这篇书评是”与《圈子圈套》的比较“:

用一中午时间看完了这本书,书写得不错,吸引我一口气看完了。
很容易想起前一阵子看过的《圈子圈套》,觉得两本书太类似了:

一、背景相同,IT界的销售
二、主人公都是在自己公司里处境不利,受上司排挤,但是有能力的销售主管
三、书中主要围绕一个大单的争夺
四、主人翁在劣势下团结自己的团队,努力取得了客户的技术人员、部分领导的支持
五、客户中,都是一位有决定作用的高级主管被竞争对手以贿赂(当然不是送钱的这种)搞定了
六、主要竞争对手都是一个,并且是主人公的老相识
七、最终主人翁获得了订单,在公司中获得了提升。

不过我还没有看过《输赢》呢,先写了本篇博客向朋友推荐《圈子圈套》系列再说。呵呵。

哎,销售的书看得越多,貌似越觉得自己是做不了销售的,没那个本事啊,俺还是老老实实做技术去。

书的电子版完整版下载

说实话列这些链接不够尊敬作者,因为如果你真的喜欢什么书,应该去买他的书以示支持,不过为了方便朋友先看看,我就列在这里了。

声明本人是买的书,读的纸张版,因为觉得电子版在电脑上看书还是累眼睛的,万一去趟医院看眼睛花的医药费也不比买本书便宜了,呵呵。